Успех дилера Toyota или «внедрить нельзя откладывать»

Я часто говорю, что веб-аналитика помогает автодилеру получать принципиально новые результаты. И сервис Smartpoint как раз про аналитику и результат.

Не просто онлайн сервис, который позволяет на сайте настроить персонализированные формы. А сервис, который показывает в цифрах эффективность работы каждой формы на сайте. Цифры, которые позволяют сделать выводы и постоянно улучшать результат.

И сегодня кейс о нескольких вариантах применения аналитики на практике. Расскажу, что сработало хорошо, а что не очень. Какие результаты получили и выводы сделали.

Внедрение Smartpoint на сайт Тойота Центр Волгоград

Есть официальный дилер Toyota компания «АГАТ» в Волгограде, сайт agat34-toyota.ru на общей платформе производителя и запрос на подключение Smartpoint.

Внедрение на сайт автодилера начинается с анализа структуры сайта и действующих спецпредложений. Так мы понимаем на каких страницах какой призыв к действию будем доносить до пользователя.

На сайте Toyota были выделены следующие базовые точки контакта с посетителями:

  • Главная страница
  • Модельный ряд
  • Спецпредложения
  • Кредитование, в том числе кредитный калькулятор
  • Трейд-ин
  • Мобильные пользователи

Запуск Smartpoint происходил в октябре и на тот момент действовали:

  • 5 акций с выгодами по моделям
  • 3 акции по специальным кредитным условиям

В итоге на сайте было настроено на разных страницах 26 персонализированных форм.

Например, на страницах с моделями появлялась интерактивная полоса с призывом получить предложение по акции на конкретную модель.

Полоса от Smartpoint на сайте Toyota рассказывает об актуальных акциях на весь модельный ряд

На главной странице показывалась полоса с призывом к действию по максимальной выгоде в этом месяце.

Полоса от Smartpoint на главной странице сайта Toyota рассказывает важную информацию и собирает дополнительные заявки

На страницах спецпредложений отображалось окно с призывом получить предложение именно по этой акции.

Smartpoint на странице спецпредложения в правильный момент показывает персональную форму и увеличивает число новых заявок в отдел продаж

На страницах кредитного калькулятора предлагалось получить консультацию кредитного специалиста.

Smartpoint в правильный момент предложит пользователю кредитного калькулятора на сайте Toyota получить консультацию и получит новый контакт

На странице трейд-ин отображалось окно с призывом выгодного обмена на Toyota.

Smartpoint стимулирует посетителей обменять свой автомобиль на новый Toyota

А для мобильных пользователей были настроены отдельные формы Smartpoint с призывами к действию по всем акциям на модели Toyota.

Smartpoint конвертирует мобильных посетителей сайта Toyota

Результаты внедрения Smartpoint на сайт Тойота Центр Волгоград

В результате с 7 по 19 октября было получено 27 заявок в отдел продаж. Это новые заявки, которые не пересекались с остальными заявками с сайта.

При этом 9 заявок было получено, когда дилерский центр не работал. 5 заявок было получено от мобильных пользователей, 4 из которых было в нерабочее время.

Это значит, что потенциальные покупатели автомобилей вечером из дома в комфортных условиях заходят на сайты автодилеров, ищут информацию и оставляют заявки.

Отмечу, что практически все мобильные заявки были в нерабочее время. Мобильный трафик становится одним из ключевых элементов в воронке продаж автодилера.

Smartpoint за 13 дней дополнительно получил с сайта дилера Toyota 27 новых заявок в отдел продаж

Сами заявки по разделам сайта распределились следующим образом.

Smartpoint стимулирует посетителей на разных страницах и получает заявки с разными потребностями

Наибольшее количество заявок было по спецпредложениям. Причина в том, что в октябре трафик с контекстной рекламы по моделям направлялся на страницы акций.

Анализ результатов внедрения Smartpoint на сайт Тойота Центр Волгоград

Обычно работа отдела маркетинга заканчивается на этапе генерации обращений с сайта. Каким-то образом заявки сгенерированы, контакты клиентов получены. Дальше менеджер отдела продаж должен эффективно отработать заявку и конвертировать максимальное количество в сделки. Но мы посмотрели на этот процесс комплексно и провели анализ:

  • поведения настроенных форм Smartpoint
  • качества заявок по обратной связи от отдела продаж

Анализ поведения настроенных форм Smartpoint

Smartpoint позволяет настроить разные варианты поведения формы на сайте. Одним из эффективных вариантов является задержка начала показа формы. На сайте Тойота Центр Волгоград появление всех форм настроено с задержкой. Пользователь знакомится с информацией и через определенное время видит форму с призывом к действию.

В данном случае анализ поведения состоял в том, чтобы увидеть, сколько пользователей увидело формы Smartpoint на сайте. Для этого собираем уникальные просмотры каждого раздела по данным Яндекс.Метрика или Google Analytics и сравниваем с уникальными показами каждой формы по данным Smartpoint.

Статистика уникальных показов формы Smartpoint в личном кабинете дилера Toyota

Вывод №1

Получилось, что формы Smartpoint в каждом разделе увидело в среднем только 70% пользователей.

Рекомендация: сократить задержку появления каждой формы; при этом важно помнить, что задача не показать форму всем 100% пользователей, а показать форму в тот момент, когда пользователь потенциально готов оставить заявку. Поэтому необходимо сократить задержку и наблюдать за изменением результата. Если охват увеличился, а количество заявок не изменилось или сократилось, то следующей итерацией необходимо еще раз изменить время задержки. Выдвигайте предположения, проводите тестирование и найдите самый эффективный вариант.

Вывод №2

Самой просматриваемой страницей сайта оказалась главная страница. При этом за указанный период с нее получена только 1 заявка. С одной стороны, это значит, что главная страница обычно является «перевалочным» пунктом при навигации по сайту (пользователь попал на страницу со спецпредложением и при клике по логотипу переходит на главную страницу). С другой стороны, на главной странице пользователь не готов сразу оставить контакты. Ему требуется время, чтобы получить больше информации.

Рекомендация: на главной странице не запрашивать контакты, а направлять посетителя на нужную страницу. В сервисе Smartpoint для этого существует форма «Акция». Один из примеров, как это работает, мы уже рассказывали.

Анализ качества заявок по обратной связи от отдела продаж

Первое, что нас интересовало в обратной связи от отдела продаж, сколько из этих заявок являются рабочими. Все 27 заявок оказались от реальных клиентов!

Не было ни одной заявки от клиента, который бы не взял трубку/не доступен/нигде и ничего не оставлял. И всего 3 заявки из 27 закрыты менеджерами без продолжения. Пользователь оставил заявку, получил ответ на вопрос и не проявил желание к покупке. Остальные 24 заявки являются актуальными и потенциально ведут к покупке автомобиля!

Заявки с помощью сервиса Smartpoint являются актуальными и приводят к продаже автомобиля Toyota

Дальше мы детально проанализировали обратную связь по каждой заявке и сделали 3 ключевых вывода.

Вывод №1

Клиенты, заявки по которым закрыты без продолжения, пришли по легким призывам к действию. Например, «получить бесплатную консультацию» или «узнайте как получить выгоду». Легкий призыв к действию дает легкий вход, но, как оказалось, влияет на качество заявок.

Рекомендация: изменить призыв к действию на более весомый, например, «получить предложение на покупку с выгодой».

Вывод №2

Все заявки от мобильных пользователей являются актуальными. Высокое качество мобильного трафика подтверждается и многочисленными исследованиями Google.

Рекомендация: с мобильным трафиком сайта автодилера можно и нужно работать дальше! До конца года мы выпустим большое обновление возможностей сервиса Smartpoint, в том числе и по мобильному отображению. Будет еще эффективней.

Вывод №3

В процессе анализа мы обратили внимание на заявку, которая была отправлена со страницы спецпредложения лояльным клиентам по кредиту. Но заявка была от человека, который хочет приобрести Toyota за наличный расчет. Пользователь целенаправленно искал на сайте информацию о возможности получить персональное предложение.

Рекомендация: если вы готовы делать персональные предложения пользователям за наличный расчет, расскажите о ней на сайте и не упускайте потенциальных клиентов.

Путь к большим результатам всегда начинается с первого шага. Поэтому где поставить запятую во «внедрить нельзя откладывать» решать вам. И если возникнут вопросы к эффективности работы вашего сайта, вы всегда можете обратиться в нашу компанию за профессиональными рекомендациями или прямо сейчас оставить заявку на подключение Smartpoint.