Страх упустить выгоду может стимулировать посетителей веб-сайта к желаемому действию: оформленный заказ онлайн или подписка на новостную email-рассылку вашей компании.
Правда, эффективная реализация идей FOMO-маркетинга требует больших усилий, нежели просто «Получи скидку 1000 рублей на выходных». Необходимо использование технологичных подходов.
Если не использовать технологии, то вы продолжите создавать ценностные предложения и надеяться, что оно понравится аудитории. Но последствия могут быть больше, чем вложенные ожидания: есть риск потерять доверие клиентов и их внимание к вашей компании.
Вместо этого:
Вам необходимо продумать каждое предложение, тщательно рассчитать время, написать конверсионный текст и убедиться в том, что предложение получилось конверсионным и уникальным, прежде чем предлагать его своим клиентам.
Поэтому чтобы сократить ваше время и усилия, мы подготовили эту статью. Мы изучим понятие FOMO-маркетинг, основные технологии и то, как компании используют это в своих рекламных кампаниях.
Что такое FOMO-маркетинг?
FOMO-маркетинг (Fear of Missing Out – страх упущенной возможности). Как видно, из перевода это понятие включает в себя управлением чувством тревоги, которые люди испытывают из-за страха упустить выгоду. Это стимулирует потенциальных клиентов действовать именно сейчас, а не ждать и потенциально упустить ее.
Это может быть:
Ограниченная по времени акция
Эксклюзивная коллекция продуктов
Информационный портал, который читают все
Сериал Netflix, который на данный момент смотрят все
Если вы используете технологичные подходы FOMO-маркетинга в создании ценностного предложения, то он стимулирует клиентов все чаще думать о вашем предложении и придумывать потенциальные сценарии, если они откажутся от него: «а что если я не куплю сейчас автомобиль по скидке, а завтра он подорожает?»
В результате посетители сайта начинают действовать в моменте, быстрее передвигаясь по вашей воронке продаж: сомневающиеся покупатели нажимают «купить», а потенциальные покупатели нажимают «подписаться».
Примечание. Как и многие тактики маркетинга/продаж, FOMO можно использовать нечестным способом. Поэтому важно убедиться, что вы используете любые маркетинговые идеи FOMO в этой статье, чтобы убеждать людей, а не обманывать их 👊
Зачем использовать FOMO в маркетинге?
Здесь вас встретит самый короткий ответ: потому что это работает. И статистика это подтверждает.
По данным исследования американской PR-компании Citizen Relations, 64% миллениалов сталкивались со страхом упущения выгоды. А 60% опрошенных заявили, что после того, как сталкиваются с этим явлением совершают реактивную покупку в течение 24 часов – а это больше половины опрошенных.
FOMO – это психологическое явление, соответственно, они основываются на правилах психологии влияния или маркетинговых мотиваторах:
FOMO-мотиваторы в маркетинге:
Принцип дефицита: факт, что мы ценим товары в ограниченном количестве гораздо больше, чем те, которые доступны в изобилии. Пример: «В наличии осталось всего два автомобиля».
Принцип срочности: приостанавливает ранее обдуманные действия, мотивируя к импульсивным поступкам. «Предложение заканчивается через 7 минут 54 секунды».
Социальное доказательство: распространенная в психологии поведения мысль у людей: «Если этот человек покупает, значит, и мне нужно». По-другому, мы, вероятно, будем следовать за действиями других. Пример: «20 человек только что заказали это».
Непринятие потерь: желание что-то не потерять всегда важнее желания приобрести. Это означает, что неприятие потерь закладывает основу классического сценария «что, если» в FOMO-маркетинге. Пример: «Не пропустите».
Теперь, когда вы видите, как различные психологические триггеры вызывают FOMO, давайте покажем вам, как применить всю эту теорию на практике.
Сделайте свой FOMO-маркетинг правдоподобным
Самое первое предупреждение: ценностное предложение, оформленное в технологиях FOMO-маркетинга должно быть правдоподобным и обеспечивающий гарантии.
Вы должны сдерживать свои обещания.
Например,
Если вы говорите, что это дефицитный продукт, убедитесь, что это действительно так. Ничто так не подрывает доверие ваших клиентов, как появление аналогичного предложения на следующих выходных.
К примеру, так официальный дилер авто с пробегом ПРОБЕГСЕРВИС организовывает акции с распродажей автомобилей с пробегом, которые ограничиваются сроками проведения.
Главное правило: никогда не злоупотребляйте применением технологий FOMO-маркетинга.
Так как эта тактика основана на негативных чувствах , лучше ограничить ее использование, иначе вы рискуете перегрузить людей. Кроме того, ваши клиенты, скорее всего, не будут обращать внимания, если у вас все время будет одно и то же предложение, инициированное FOMO.
5 примеров FOMO-маркетинга от компаний и то, как вы можете применить их у себя на сайте.
Теперь поговорим о самом интересном. О практике.
Представляем вниманию краткий обзор применения технологий FOMO-маркетинга, которые помогают компаниям оптимизировать конверсию своего трафика и стимулировать клиентов совершать целевое действие.
Предложите эксклюзивную сделку
Эксклюзивные предложения заставляют потребителей чувствовать себя особенными.
Их эксклюзивность предполагает, что клиенты получают предложения, которых нет ни у кого другого, что может значительно сдвинуть иглу в вашу пользу
Например, так компания «Автоимпорт» разместила свой автомобиль GREAT WALL Poer Premium в местном торговом центре в г. Туле. На прайс-холдере рядом с размещенным автомобилем компания предлагает потенциальным клиентам перейти по QR-коду, где их ожидает персональная скидка на покупку автомобиля.
Это работает, потому что подписчики не только получают предложение при отправки своих контактов, но и получают другие специальные предложения при обслуживании в автосалоне.
Воспользуйтесь бесплатными образцами или подарком для первых покупателей
Если вы видели предложения, в которых говорится: «Получите бесплатные образцы нашей продукции», то вы знаете, о чем идет речь.
Так работает правило взаимного обмена.
Если вы предоставите клиентам бесплатные образцы вашего продукта, то с большей вероятностью клиент захочет воспользоваться и другой вашей услугой или приобрести продукт.
С этой целью создайте предложение, которое предоставить клиенту быстрое получение образца вашего продукта. Вы можете сделать следующее:
Предоставлять образцы определенным сегментам целевых клиентов, настраивая таргетинг форм по переходам, времени посещения пользователем вашей страницы или же по количествам переходов.
Предоставить образцы после того, как клиент совершить целевое действие: оформит первый заказ или потратив определенную сумму.
Так Медодежда.ру предоставляет бесплатные образцы ткани тем клиентам, кто оформит первый заказ с их онлайн-магазина.
Главное не забудьте уточнить, при каких условиях потенциальные клиенты могут получить бесплатные образцы продукта.
Используйте дефицит
Если вы когда-нибудь отбрасывали все мысли о приобретении продукта и сразу же покупали его, видя, что в наличии осталось только 2 штуки, вы уже знаете, как работает дефицитный маркетинг.
Дефицит посылает потребителям четкий сигнал: вы можете получить продукт, только если поторопитесь. В противном случае его в любой момент не будет в наличии.
Вот три способа заставить дефицит действовать:
Во- первых, сообщите потребителям, что товар быстро заканчивается.
Либо сообщите об этом, указав точное количество товара, оставшегося на складе, как это делает официальных дилер Volvo АВТОПОЛЕ.
Во- вторых, создать линейку продуктов с ограниченным тиражом.
Дефицит, представленный таким образом, заставляет потребителей рассматривать коллекцию как эксклюзивную. На самом деле, они часто готовы платить за него больше.
В- третьих, предлагайте флеш-распродажи и скидки.
Другими словами, вы можете предлагать сделки, которые длятся в течение короткого времен, к примеру, в течение дня.
Совет по FOMO-копирайтингу: всегда используйте слова, связанные со временем, такие как «быстро», «поторопитесь», «сейчас», «быстро» и т. д., чтобы подтолкнуть людей к действию. Если вы не опытный копирайтер, попробуйте для начала использовать программное обеспечение для написания статей на основе ИИ.
Используйте срочность
Установка определенного срока для предложения, скидки или сделки — это еще один способ стимулировать продажи и конверсии, запуская FOMO.
Когда играет роль срочность, двоедушные покупатели знают, что они не могут тратить время на размышления о том, покупать что-то или нет. После того, как сделка расторгнута, они знают, что получить ее снова невозможно, что склоняет чашу весов в вашу пользу.
Теперь есть несколько способов превратить срочность в предложение.
Во- первых , вы можете буквально просто указать конкретный срок.
Во- вторых, вы можете настроить всплывающее окно с намерением выйти, предлагающее ограниченную по времени скидку людям, которые собираются покинуть ваш сайт. Закройте всплывающее окно, и вы потеряете предложение — другими словами, вы должны действовать сейчас!
Это может быстро превратить потенциального лида в платящего клиента 🔥
Используйте социальное доказательство
Онлайн-обзоры, в которых рассказывается о негативном опыте использования продукта/услуги, убеждают 94% людей избегать бизнеса. Но видя множество социальных доказательств и активности вокруг продукта, вы также можете создать «чувство упущенной выгоды» у людей, которые еще не совершили покупку.
Таким образом, можно с уверенностью сказать, что социальное доказательство может заставить ваш бренд либо утонуть, либо поплавать.
Чтобы достичь последнего, соберите что-нибудь из следующих источников для стратегического использования на своем сайте и страницах продукта:
Обзоры продуктов
Оценки приложений или продуктов
Обзоры G2, Capterra и др. (для SaaS)
Положительные посты в социальных сетях
Обратите внимание, что вы должны стратегически подходить к использованию социального доказательства.
Как так, спросите вы? Попробуйте поделиться отзывами со своими потенциальными клиентами.
К примеру, так скоро в связке с нашим другим продуктом Getloyalty реализуется новый инструмент — виджет с отзывами, который позволит на сайте вашей компании / продукта / услуги демонстрировать то, что думают ваши клиенты после опыта взаимодействия с вами. Это определенно повысит доверие потенциальных клиентов и увеличит конверсию из посетителя сайта в лояльного покупателя.
Начните использовать FOMO-маркетинг сегодня
Хорошо выполненные и в сочетании с другими основами, такими как хороший копирайтинг и визуальный мерчендайзинг , нет сомнений, что эти примеры маркетинга FOMO могут увеличить ваши коэффициенты конверсии 🚀
Просто убедитесь, что:
Вы подготовили аутентичное предложение.
Вы не чрезмерно используйте технологии в одной рекламной кампании.
Таким образом, вы сохраните доверие своих клиентов и повысите вероятность того, что они останутся довольны и захотят вернуться еще.
Что касается всплывающих окон и других способов трансляции ваших предложений на основе FOMO, то просто протестируйте бесплатно Smartpoint, и у вас будут все шаблоны и функции, необходимые для начала работы сегодня
