Рост популярности маркетплейсов объясняется активным притоком на эти каналы продаж начинающих продавцов (селлеров). Их привлекают простые и понятные условия взаимодействия, малые затраты на рекламу и хранение товаров. Для осуществления продаж на маркетплейсах не требуется создание своего сайта с онлайн-магазином и внедрением платежных систем.
Что такое маркетплейс?
Маркетплейс представляет собой гигантскую торговую онлайн-площадку, где собрано огромное количество всевозможных товаров. Главная задача ресурса — быстро свести вместе продавца с покупателем. В отличие от стандартных торговых агрегаторов, чтобы совершить покупку на маркетплейсе, клиенту нет нужды переходить на сторонние ресурсы. Вся сделка оформляется и отслеживается прямо на площадке.
Маркетплейсы включают в себя тысячи товарных подкатегорий и огромное количество продавцов, которые конкурируют друг с другом по ценовой политике и ассортименту.
Главным преимуществом маркетплейсов для пользователей становится отличный и быстрый выбор товара. Сразу можно провести сравнительный анализ по цене, выбрать самый подходящий вариант доставки и оформить заказ.
Как оценить эффективность продаж в маркетплейсе?
Тема торговых отношений с помощью маркетплейсов становится все более актуальной, ведь все больше предпринимателей стремятся освоить данную нишу, что напрямую сказывается на увеличении конкуренции среди участников рынка.
Аналитика торговых площадок позволяет оценить их эффективность и дает продавцу понимание о маржинальности того или иного товара (продукта).
Определить эффективность торговой площадки помогают специализированные сервисы:
Благодаря использованию таких сервисов пользователь решить ряд задач:
планирование поставок товаров;
статистика окупаемости вложений;
оценка объема продаж;
оценка времени окупаемости ввода нового товара;
анализ видимости продуктов на маркетплейсе.
При работе с сервисами аналитики учитывайте, что маркетплейсы не всегда вовремя выгружают данные. Это затрудняет работу сервисов и усложняет анализ.
Что делать для повышения объема продаж на маркетплейсах?
Все торговые онлайн-площадки работает по двум основным схемам продаж: FBO и FBS. Разница между ними в том, кому отводится задача фулфилмента (комплектация и хранение товара, его упаковка и отправка клиенту). Продавец может доверить процесс маркетплейсу (вариант FBO) или заниматься этим самостоятельно (вариант FBS).
Независимо от того, какой вариант используется, для повышения и стабильного роста уровня продаж учитывайте следующие рекомендации:
Товар всегда должен быть в наличии. Главное преимущество покупки на маркетплейсах — удобство для покупателя. Для продавца первоочередной задачей становится поддержание ассортимента.
Когда заканчивается товар, его карточка автоматически выпадает из поиска, а сам бренд начинает проигрывать конкурентам.
Средний объем ассортимента. Это правило вытекает из предыдущего. Чем больше ассортимента представлено на площадке, тем сложнее становится отслеживать его и своевременно пополнять запасы на складе.
Мотивировать покупателей на отзывы. При выборе товара клиент всегда ориентируется на отзывы. Большую роль здесь играет не количество, а качество отзывов. Преимуществом становятся обширные, развернутые отклики покупателей, с предоставлением фото полученного товара.
Некоторые маркетплейсы (например, Озон) мотивируют покупателей на комментарии. Для этого существует функция «Отзывы за получение баллов».
Работа с карточками. Карточка товара — его лицо. Грамотное, подробное и честное описание продукта хорошо работает на его продвижение. Потенциальные покупатели видят такие товары намного чаще.
При составлении карточек товара старайтесь подробно указать все его характеристики: материалы изготовления, габариты, особенности и пр.
Обратная связь. Обязательно отвечайте на любой отзыв, вопрос, комментарий от покупателя. Одновременно можно предложить познакомить клиента и с другими товарами серии. Если отзыв негативный, постарайтесь разобрать возникшую ситуацию: замена товара, возврат денег, предоставление скидки на последующие заказы.
Повышайте узнаваемость бренда. Стабильно хорошая репутация торговой марки — гарантия успешных продаж. Конечно, положительные отзывы, полностью заполненные карточки товара очень важны, но гораздо больший эффект достигается благодаря узнаваемости бренда.
Для повышения узнаваемости торговой марки можно разместить рекламу на ТВ, в сети интернет и в СМИ, охватив при этом большую часть целевой аудитории.
Участие в акциях. Все торговые площадки регулярно проводят сезонные распродажи, акции. Обязательно присоединяйтесь к таким мероприятиям, ведь с их помощью можно не только вернуть клиентуру, но и расширить ее, продав дополнительное количество товаров.
Определяйте самую выгодную нишу. Главное правило онлайн-торговли — чем меньше конкурентов, тем больше прибыли вы получаете. Обязательно изучите список наиболее продаваемых товаров на маркетплейсе и подумайте, сможете ли вы конкурировать с остальными продавцами.
По статистике высшие строчки рейтинга наиболее продаваемых товаров на маркетплейсе занимают косметические средства, книги и электроника.
Есть и другая крайность — новинки. К таким товарам потребители относятся настороженно. На суперэксклюзивной продукции можно легко прогореть. Поэтому следует подыскивать ту продукцию, которая хорошо идет на маркетплейсах, причем при отсутствии крупных игроков, ведь они легко могут демпинговать при необходимости.
Чтобы определить продаваемость товара:
Добавьте его в корзину.
Зафиксируйте количество товара в наличии.
Отслеживайте этот показатель.
Если товар поступает в заказ на обработку 25-30 раз за неделю (то есть продается в количестве более 100 шт. в месяц), значит, спрос на такую продукцию есть.
Выводы
Стать успешным игроком и продвигать свой товар на маркетплейсе вполне по силам даже начинающим продавцам. Для этого не забывайте анализировать конкурентов, объемы продаж и всегда хорошо представляйте свою продукцию на площадке.
Если описанные способы продвижения продукции становятся неэффективными, значит, продавец допустил одну из следующих ошибок:
Выбранный для торговли товар оказался невостребованным.
Конкуренты подходят к продвижению продукта намного серьезнее и более ответственно, перетягивая на себя ЦА.
Выбранный для торговли маркетплейс не подходит под ваш бизнес.
Низкий рейтинг продавца.
Перед началом торговли здраво оцените собственные финансовые возможности. Грамотно выбирайте торговую площадку и продумайте стратегию продвижения продукта. Только при комплексном и продуманном подходе ваш торговый бизнес на маркетплейсах станет стабильно успешным и прибыльным.
Понравилась статья? Поделитесь материалом с коллегами
