«Будьте уверены, пока вы не инвестируете в маркетинг — это делают ваши конкуренты»
Индустрия информационных технологий растет молниеносно. Если вы отвечаете за маркетинг в IT-компании, сейчас лучшее время, чтобы уделить этом особое внимание.
В этой статье мы разберём:
Маркетинговые проблемы, с которыми сталкиваются IT-компании в сфере B2B;
Зачем вам нужна маркетинговая стратегия;
Лучшие маркетинговые практики для технологических компаний и продуктов.
Цифровой маркетинг для IT-продуктов и услуг непростая задача
Работы много в самых разных областях и неважно, говорим ли мы о штатной маркетинговой команде или о целом агентстве. Приоритетные задачи, которые перед ними ставит бизнес — это увеличение посещаемости веб-сайта, увеличение точек контакта и конвертирование потенциальных клиентов в реальных.
Современное digital пространство очень конкурентно. Даже если вы только планируете выйти на рынок с новым it-продуктом или услугой будьте уверены, у вас уже есть конкуренты. Для достижения коммерческих целей вам необходимо постоянно находиться в движении и быть проактивными. Только так вы сможете оставаться в «игре» и зарабатывать на этом
Почему вашему IT-бизнесу нужна полноценная маркетинговая стратегия
Маркетинг IT-продуктов и услуг в сфере B2B сегодня сильно отличается от того, что было еще несколько лет назад. Почему?
Более сложные продукты и услуги. Благодаря новым технологиям, AI, требованиям клиентов и заказчиков IT продукты и услуги стали сложнее и подробнее, чем когда-либо. Проще уже не всегда лучше.
Динамичные портреты покупателей. Они следят за трендами, хотят получать новый опыт и новые эмоции и. Предложение, которое полностью закрывало его потребности ещё вчера, завтра может быть попросту неактуальным.
Более длительные циклы закупок. Увеличение числа поставщиков, более сложные продуктами/услугами, больше ответственных за согласование подразделений. Предложений на рынке очень много и для принятия решения требуется изучить все предложения, чтобы выбрать лучшее.
Также важно помнить, что маркетинг является приоритетом и для ваших конкурентов. Напоминаем, для роста бизнеса необходимо:
Привлечение новых клиентов;
Получение новых заказов от существующих клиентов.
Именно для достижения этих целей вам необходима стратегия маркетинга IT продуктов или услуг.
Далее в статье мы расскажем о полезных практиках и дадим советы, как выстроить эффективную стратегию маркетинга IT продуктов или услуг.
Изучите рынок и покупателей
Изучите своих конкурентов
Поймите свою целевую аудиторию
Создайте убойный сайт
Соберите MarTech стек
Создать контент. Много контента.
Увеличьте присутствие в социальных сетях
Взаимодействуйте с лидерами мнений в IT-индустрии
Заявите о себе при помощи PR
Не забывайте о существующих клиентах
Интегрируйте новые технологии с маркетингом
1. Изучите рынок и покупателей
Рекомендуем не поручать исследования рынка и клиентов начинающим маркетинговым агентствам или фрилансерам, результатам которых вы не доверяете — это гарантирует месяцы потерянного времени.
Исследование и анализ принесут пользу, если будут выполнены в балансе между скоростью и качеством. Оно должно занять недели, а не месяцы. «Паралич» анализа рынка гарантирует смерть любой маркетинговой стратегии для бизнеса.
2. Изучите своих конкурентов
Для начала определите трех-четырех основных конкурентов в области информационных технологий.
Затем разберите до мелочей их веб-сайты, социальные сети и любые другие онлайн- или оффлайн-ресурсы.
Насколько они большие? Какие у них есть фишки? С каким посылом они это делают? Кто их основные покупатели? Какие приёмы маркетинга и продаж используются чаще всего?
Если они пробуют что-то новое и отличаются от остальных, вам будет полезно попробовать что-то подобное в своей маркетинговой IT-кампании.
3. Поймите свою целевую аудиторию
Постройте портреты вашей целевой аудитории (т.е. ваших потенциальных покупателей). Соберите обратную связь у отдела продаж — эти сведения будут более ценными, чем попытки угадать потребности и боли клиентов.
Задавайте много вопросов, чтобы узнать обо всех болевых точках. Где они ищут информацию? Что им необходимо перед принятием решения о покупке?
Чем больше вы знаете, тем точнее сможете адаптировать свои точки контакта и предложение.
4. Создайте потрясающий веб-сайт для IT-маркетинга
Ваш веб-сайт — это первое впечатление, которое люди получат о компании.
Наверняка вы встречали огромное количество плохих, не конверсионных веб-сайтов в IT-индустрии. Пробовать что-то подобное не стоит, мы не об этом говорили во втором совете!
Если вы разрабатываете IT-продукты или IT-услуги, то для вас это будет легкой задачей. Подойдите к вопросу сайта ответственно, уделите этому время. Вам не удастся убедить заказчика в качестве своего продукта, если информация о нём размещена на сайте с дизайном десятилетней давности.
При разработке обратите внимание на ключевые элементы:
Дизайн и UX. Используйте стильный, продуманный и интуитивно понятный дизайн, чтобы выглядеть как IT-компания, которой вы и являетесь.
SEO. Обратитесь к профессионалам, чтобы настроить всё правильно. Качественное SEO продвижение гарантирует, что сайт появится на первой странице по ключевым поисковым запросам. Чем больше будет показов, тем больше потенциальных клиентов получите.
Think Mobile-First. Более 70% трафика веб-сайтов приходится на мобильные устройства. При разработке дизайна думайте в первую очередь о том, как элементы будут смотреться на смартфонах покупателей. Если сайт в мобильном браузере их отпугнёт, то уже ничто не заставит их вернуться к вам ещё раз.
Скорость. Поисковые системы требуют, чтобы сайты открывались быстрее. Пользователи не хотят долго ждать при клике на ссылку. Не ждите, пока Яндекс выкинет вас из индекса или человек попросту закроет вкладку, оптимизируйте скорость работы как можно скорее.
5. Соберите MarTech стек
Маркетинг для IT-компаний основан на технологиях и данных. MarTech (Marketing Technology — маркетинговые технологии) — это различные инструменты и сервисы для прогнозирования, планирования и измерения результатов маркетинговых активностей, взаимоотношения с клиентами. Они экономят время на таких вещах, как:
Автоматическая отправка электронной почты
Аналитика и отслеживание рекламных кампаний
Управление социальными сетями
Учёт лидов
Правильно настроенные маркетинговые технологии позволяют собирать данные обо всем, что вы делаете. Это поможет измерить рентабельность инвестиций в маркетинг вашего веб-сайта, контента и рекламных кампаний.
6. Создайте контент. Много контента.
Покупатели IT-продуктов/услуг хотят детально изучить все детали перед принятием окончательного решения. Здесь главным игроком на поле выступает контент.
Создавайте различные типы контента, которые отвечают на запросы целевых покупателей. Затем используйте свой сайт, омниканальные кампании и связи с общественностью, чтобы донести свой контент до целевой аудитории.
Поисковые роботы тоже очень любят контент на сайтах! Чем больше ключевых слов будут содержать статьи, тем лучше сайт будет индексироваться при поиске. Больше трафика = больше потенциальных лидов.
7. Увеличьте присутствие в социальных сетях
Социальные сети могут стать ключевым элементом маркетинга для IT-компаний. Но это нужно сделать правильно, иначе это окажется пустой тратой времени и ресурсов.
Если у вас всего несколько десятков подписчиков, и в основном это ваши сотрудники, SMM работает неправильно. Для достижения эффективной маркетинговой стратегии B2B или B2C в социальных сетях вам необходимо:
Сосредоточьтесь на каналах социальных сетей, где ваша целевая аудитория наиболее активна. Например, в последнее время большую популярность стали набирать каналы в Telegram.
Создавайте и продвигайте собственный контент (много контента). Все в вашей отрасли являются SEO-конкурентами, особенно СМИ. Если новостной раздел вашего сайта почти полностью дублирует новостную повестку крупных изданий не ждите много конверсий для своего IT-продукта или услуги. Они приходят за уникальным опытом, который должен привести их к покупке именно вашей IT-услуге или продукту, а не смотреть скопированный с другого сайта контент.
Предложите что-то брендовое и ценное. Социальные сети не обязательно приведут к большому количеству потенциальных клиентов B2B, но точно увеличат силу присутствия бренда в медиапространстве. Если кто-то захочет найти информацию о вашем IT-продукте, он должен найти её везде, где ему будет это удобно.
8. Взаимодействуйте с лидерами мнений в IT-индустрии
Инфлюенсеры B2B — это не тот тип, за которыми следят подростки в TikTok. Лидеры мнений в IT-маркетинге выступают на отраслевых мероприятиях и создают исключительный контент на тематических порталах (habr, vc и др.)
Это люди, с которыми нужно познакомиться и поддерживать общение. Всего одно упоминание названия вашей компании настоящим влиятельным лицом может иметь огромное значение. Это повысит узнаваемость бренда и приведет к привлечению потенциальных и новых клиентов.
В IT-сфере люди особенно сильно прислушиваются к советам экспертов и лидеров мнений и только после этого принимают решение о покупке.
9. Заявите о себе при помощи PR
Не выпускайте типовые пресс-релизы о предложении нового продукта, смене руководства или открытии офиса — это капли в информационном море.
Вместо этого инвестируйте в профессиональные PR-услуги, чтобы произвести фурор и привлечь внимание к вам как к лидеру IT-индустрии. Агентство поможет выделить то, что делает вас уникальными и особенными, а затем рассказать об этом всем.
10. Не забывайте о существующих клиентах
Что бы вы ни делали, не пренебрегайте существующими клиентами, продвигая свои IT-услуги или продукты.
Напоминайте о себе в социальных сетях и, по возможности, лично. Отправляйте полезные еженедельные или ежемесячные электронное письмо, чтобы сохранять и поддерживать их интерес. Включите их в свою маркетинговую стратегию и это обязательно окупится.
Создавайте целевые кампании с отделом продаж, чтобы предлагать новые продукты/услуги или продавать то, что у вас уже есть. Гораздо проще и дешевле сохранить существующих клиентов через послепродажные точки контакта, чем находить новых.
11. Интегрируйте новые технологии в свою маркетинговую стратегию
Помните, что вы занимаетесь маркетингом для IT. Почему бы не продемонстрировать свои навыки разработки, интегрировав новейшие технологии?
Добавьте удобные виджеты или формы на своём сайте, используйте AI для чат-ботов. Покажите своим покупателям, что сами пользуетесь тем, что предлагаете. Или подумайте об интеграции VR или AR в свой контент и позвольте лидам напрямую познакомиться с вашей компанией, а не читать о ней.
Подводя черту
Угнаться за быстро развивающейся IT-индустрией непросто. Вам нужно больше, чем просто брошюры и выставочные стенды. Маркетинг для IT-компаний — это построение омниканальной, интегрированной и эффективной системы коммуникации с клиентами. Если её нет, тогда вашей отправной точкой должно быть создание команды стратегического маркетинга.
Но, как и сами информационные технологии, маркетинг для IT продукта состоит из многочисленных проб и ошибок. Попробуйте как можно больше различных маркетинговых стратегий. Исследуйте, получайте обратную связь, анализируйте и становитесь лучше — только так ваш бизнес сможет достигать высоких коммерческих целей!
Начните оптимизировать конверсию вашего трафика уже сейчас
