Как правильно выбрать пути развития своей компании, повысить эффективность продаж, оперативно продвигать бренд? В этом предпринимателям помогает грамотно разработанная маркетинговая стратегия.
Что это такое?
Маркетинговая стратегия (МС) или marketing strategy представляет собой комплекс мероприятий, созданных для развития и продвижения бизнеса. Эта система эффективно работает и на увеличение оффлайн- и онлайн-продаж.
В рамках разработанной стратегии маркетологи работают сразу по нескольким направлениям:
анализируют конкурентов;
продвигают бренд компании;
разрабатывают процессы ценообразования;
улучшают пути реализации товаров и услуг;
получают возможность оптимального распоряжения ресурсов;
предотвращают возможные ошибки в управлении;
выявляют наиболее приоритетные пути развития компании;
разрабатывают эффективные пути взаимодействия с персоналом и потребителями.
Маркетинговая стратегия — это официальный документ, входящий в политику компании. МС может разрабатываться на любой срок, даже продолжительный (до 30 лет), но обычно стратегия создается на более короткий период — до 3 лет.
Важно! МС — это не пошаговый инструктаж и не поэтапный план действия. Она может корректироваться с учетом текущих обстоятельств.
Разновидности стратегий в маркетинге
В мире современного бизнеса имеются разнообразные варианты МС. Перечислим основные типы и приведем наиболее известные примеры стратегий маркетинга.
Глобальные МС
Масштабные стратегии маркетинга, основная цель которых — продвижение компании на международном рынке и стабильное расширение географии деятельности.
Главные направления глобальных МС:
Глобализация. Производство товаров под регламентом единых, принятых на мировом рынке стандартов.
Интернационализация. Завоевание новых путей сбыта на мировом уровне.
Кооперация. Привлечение к взаимовыгодному сотрудничеству других компаний.
Диверсификация. Развитие на предприятии различных направлений бизнеса.
Сегментирование. Создание линейки товаров (продукции) для различных клиентов с учетом их привычек и особенностей страны проживания.
При разработке глобальной МС компания может делать акцент на одно или сразу несколько направлений. Выбор зависит от особенностей бизнеса и планов владельца.
Пример успешной глобальной МС. Это всем известный McDonald’s. Корпорация успешно задействует в своей стратегии сегментирование, добавляя в свое меню дополнительные блюда с учетом местных кулинарных предпочтений:
для Вьетнама это свинина с рисом, запеченная на гриле;
для итальянских потребителей – ароматные шарики из рикотты и шпината;
для Тайваня – холодный чай с добавлением взбитых молочных сливок.
Внимательно учитывая особенности местной кухни, McDonald’s уверенно развивается и успешно представляет свои интересы на мировом уровне.
Базовые МС
Фундаментальные направления стратегий в маркетинге. Они определяют уровень развития компании (будет ли она расширяться или, наоборот, сократит свою деятельность).
Базовые маркетинговые стратегии включают в себя различные направления:
Дифференциация. Ее цель — добавить для продукта компании свойства, выгодно отличающие товар от конкурентов.
Специализация. Работа бизнеса направлена на завоевание полноправного лидерства в некой узкой специализации.
Лидерство. Приоритетным направлением становится сокращение затрат на бизнес-развитие. Это проводится в рамках жесткого контроля за расходами и инвестированием.
МС базовых видов основывается на точном выборе стратегического плана и его использовании в отраслях производства. Важное значение имеет оценка текущих издержек компании и ее преимущества.
Пример успешной базовой МС. Легендарный автомобильный бренд Porsche. Уже начиная с 30-ых годов прошлого столетия компания стала выпускать на рынок различные модификации авто, но массовый успех пришел к бренду после продвижения торговой марки через спортивные состязания. Современный Порше — это элитные спорткары, премиальные внедорожники и седаны.
Конкурентные МС
Стратегии, базой для которых становятся разнообразные преимущества компании. Именно они применяются бизнесменами для освоения рынков и увеличения целевой аудитории.
Конкурентные МС задействуют несколько подходов:
Лидер. Предприятие становится доминантом на рынке и активно расширяет ЦА с помощью маркетинговых акций и рекламы.
Последователь. Компания занимает вторую строчку после лидера и копирует ее решения, но также может заниматься наступательными движениями (поиск слабых сторон компании-лидера, захват части ее аудитории). Во главу угла также ставится задача — завоевать ведущую позицию на рынке сбыта.
Челленджер. В своей деятельности компания начинает активно бросать вызов ведущему игроку ниши. Бренды, которые избрали такой путь продвижения, действуют нестандартно, ломая стереотипы и оперируя оригинальными каналами связи с ЦА. Используются провокационные методы рекламы с яркими образами.
Нишер. Такой маркетинговой стратегии часто придерживаются узкоспециализированные компании. Их бизнес направлен на один сегмент ЦА. Главная задача — завоевание той части аудитории, которую обошел вниманием лидер.
При выборе направления конкурентной МС компании опираются на специфику своей деятельности, объемы продаж и специализацию.
Пример успешной конкурентной МС. Ярким примером челленджера является российская компания «Петрович». Ее специализация — продажа стройматериалов, но делает это бренд очень оригинально. Во главу угла компания ставит отлаженный уровень сервиса для клиента. Например, покупателю, чтобы не таскать тяжести по магазину, выдается специальный планшет, в котором он отмечает свои покупки. Доставка заказа по онлайн-заявке осуществляется уже спустя 2-3 часа.
Главной миссией компании становится фраза «Покупать у нас легко!» Этот бренд отличается и оригинальной рекламой своей продукции. Все магазины торговой марки нестандартно оформлены. Например, в сантехнических отделах в роли светильников выступают унитазы.
Стратегические МС
Маркетинговая стратегия, главной целью которой становится расширение производства, стабильное увеличение продаж и масштабирование бизнеса в целом.
Стратегическая МС имеет следующие варианты:
Освоение рынка. Компания планомерно увеличивает объемы уже знакомого потребителю продукта, тем самым провоцируя у конкурентов снижение цены.
Расширение. При отсутствии перспектив дальнейшего роста товары поступают в продажу на новый, еще не освоенный рынок.
Диверсификация. Происходит сбыт новых товаров после маркетинговых исследований рынка.
Приобретение. Покупка компанией нового производства, слияние бизнеса с целью освоения рынка и роста объемов продаж.
При выборе стратегий учитывается финансовое состояние компании, уровень конкуренции и многие другие факторы.
Пример успешной стратегической МС. Это известный и популярный маркетплейс Wildberries. Изначально компания занималась онлайн-продажей аксессуаров, обуви и одежды. По мере роста бизнеса к ассортименту торговой площадки подключились электроника, книги, товары для садоводства, детское питание и др. Сейчас ассортимент маркетплейса насчитывает более 40 000 известных брендов.
Основные этапы МС
Весь процесс действия маркетингового плана условно подразделяется на три этапа:
Аналитика.
Практика.
Контроль.
Аналитический этап. Происходит масштабный анализ текущей ситуации:
Внешняя среда
доходность населения в определенном регионе, особенности законодательства, уровень кредитования бизнеса, развитие технологической базы, местные тренды, показатель инфляции
Рынок
оценивается степень зависимости продвижения на рынок от поставщиков, продуктов-аналогов, производства, дистрибуции, особенностей лицензирования продукции
Компания
выявляются слабые и сильные стороны бизнеса, внешние возможные угрозы и возможности компании, которыми можно воспользоваться
Конкурент
изучается и оценивается продукция компаний-конкурентов с целью анализа собственной продукции
По итогам аналитического этапа разрабатывается и составляется план стратегического развития компании.
Практический этап. На этом этапе перед компанией ставятся стратегические цели и определяется главная маркетинговая позиция, например, увеличить в 10 раз прибыль, выйти на международный рынок сбыта или стать компанией-лидером в собственном регионе. Определяется ценовая политика с учетом особенностей продукта, прорабатывается детальный план действий.
Контрольный этап. Необходимо постоянно контролировать выполнение МС, понимать, привело ли определенное мероприятие к поставленной цели, насколько эффективна проведенная рекламная кампания. Отслеживаются показатели прибыли, контролируется схема действий (при необходимости она корректируется). В обязательном порядке мониторят отзывы потребителей для выявления слабых сторон товара и их исправления.
Выводы
Успех МС зависит от множества факторов. Нередкими становятся ошибки, которые могут привести к провалу всей стратегии.
Например, к наиболее распространенным промахам в МС можно отнести следующее:
Приверженность шаблонам. Каждая компания и ее путь в бизнесе индивидуален. Нужно понимать важность адаптации концепции МС к текущей ситуации и вовремя вносить в план коррективы.
Сосредоточенность на каком-либо одном стратегическом канале. Эффективная МС захватывает несколько путей продвижения бизнеса. Например, одинаково активно применяются контент-маркетинг, офлайн и онлайн-реклама, рассылки.
Недостаточный контроль. Оценивать успешность МС поможет только тщательный анализ и контроль за ходом выполнения. При его отсутствии можно пропустить ошибки, слабые стороны, что приведет в будущем к неэффективным и убыточным для компании решениям.
Грамотно проработанная маркетинговая стратегия помогает компаниям определить в бизнесе верные, успешные и прибыльные направления. Итогом эффективной МС становится рост прибыли и планомерное стабильное развитие самого предприятия.
Понравилась статья? Поделитесь материалом с коллегами
