У ваших продавцов ограниченное количество времени. Даже если нанимать самых целеустремленных людей, инвестировать в инструменты обслуживание и продаж и устранять все отвлекающие факторы, количество часов продаж в день ограничено.
Компании предпочитают нанимать больше сотрудников, и хотя это может сработать, это не единственное решение. Кроме того, подбор, найм и обучение продавцов обходятся дорого и сокращают вашу прибыль.
В маркетинге существует альтернативный способ — модель продаж через каналы. Вместо того, чтобы нанимать больше представителей, вы распространяете свои продукты через торговых партнёров, которые будут продвигать и продавать ваш продукт.
Что такое канал продаж?
Каналы продаж это способы реализации продукции через торговых посредников, поставщиков дополнительных услуг (которые обычно объединяют ваш продукт со своим собственным) или другую организацию, которая не работает на вас напрямую.
Канальные продажи предлагают много преимуществ, но они могут не подходить именно для вашей компании. Важно учитывать плюсы и минусы принятия этой модели продаж в сравнении с прямыми продажами.
Примеры каналов продаж
1. Реселлеры
Торговый посредник покупает продукт у компании, которая его производит, и перепродает его конечному пользователю с целью получения прибыли. Реселлер служит посредником между компанией, производящей продукт, и конечным покупателем. Например, вместо того, чтобы открывать собственный магазин в каждой стране и городе мира, компания Apple позволяет открывать официальные ресейл-точки, такие как re:Store, МТС, Мегафон и другие.
2. Аффилированные партнёры (агрегаторы)
В аффилированном партнёрстве розничный продавец будет платить комиссию владельцам веб-сайтов, предприятиям и частным лицам, которые продвигают его продукты. В данном канале партнёр получает процент от каждой продажи, за которую они несут ответственность.
3. Дистрибьюторы
Это агенты, веб-сайты или предприятия, которые служат посредниками между компаниями, производящими продукты, и конечным покупателем.
4. Оптовики
Оптовый продавец — это тип дистрибьютора, который специализируется на доставке физических товаров на полки магазинов для покупки потребителями. У оптовиков обычно есть торговые представители, которые продают свою продукцию розничным торговцам.
Типичными примерами оптовиков являются поставщики, которые продают продукты и другие товары ресторанам.
5. Торговый посредник с добавленной стоимостью (VAR)
Торговые посредники с добавленной стоимостью — это компании, которые специализируются на покупке и перепродаже технологических продуктов после его усовершенствования или расширения функций.
Примером реселлерских канальных продаж с добавленной стоимостью может быть компьютерная компания, которая продает оборудование с предустановленным программным обеспечением другой компании.
6. Независимые ритейлеры
Независимый ритейлер — это владелец бизнеса, который управляет розничной компанией, не привязанной к какому-либо крупному бренду или франшизе. Например, если предприниматель основал и управляет магазином одежды без поддержки материнской компании, он будет считаться независимым розничным продавцом.
7. Дилеры
Дилеры продают товары напрямую конечным потребителям, но действуют иначе, чем розничные торговцы, которые продают несколько вариантов самых разных товаров. Наиболее распространенным типом дилера является автомобильный дилер, который продает и сдает в аренду автомобили непосредственно конечному пользователю.
8. Агенты
В этом канале агенты выступают в роли посредников, которые не владеют продукцией или услугами, которые они продают. Агенты облегчают сделки между покупателями и продавцами, помогая в переговорном процессе.
Типичный пример — недвижимость. Агент по недвижимости или риелтор не является владельцем, продающим недвижимость покупателю. Однако они контролируют процесс до тех пор, пока не будет достигнуто соглашение и сделка не будет закрыта.
Развивайте свой бизнес с продажами через каналы
Несмотря на то, что создание программы продаж через каналы — это инвестиция, она имеет огромное значение для компании. Вы не только привлечете новых клиентов, но и разовьёте взаимовыгодные отношения в отрасли и в результате увеличите свой доход.
