В любом бизнесе уже существуют процессы для сбора лидов, превращения их в потенциальных, а затем в постоянных клиентов. Этот процесс представляет собой воронку продаж. Неважно, развиваете ли вы онлайн-бизнес или обычный магазин. Без использования технологичного подхода в воронке продаж вашему бизнесу будет сложно расти.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это последовательность шагов, которые помогают потенциальным клиентам «подняться по лестнице ценности» компании: они проходят путь от первого знакомства до сделки, приобретают продукт (услугу), и впоследствии становятся амбассадорами вашего продукта. В этом случае лояльность клиента к компании становится дополнительным инструментом для привлечения новых клиентов.
Даже если сейчас ваша воронка продаж работает неэффективно, в каком-то виде она у вас есть. После проработки этапов и внедрения в ваш бизнес качественной воронки вас ждет множество преимуществ:
Воронка продаж обеспечивает организованный и методичный подход к ведению бизнеса. Все процессы, от привлечения потенциальных клиентов до превращения их в постоянных клиентов, описаны и структурированы — вы никогда ничего не забудете.
Воронка продаж поможет увеличить доход вашей компании. Блок сопутствующих товаров к покупке в каталоге, товары из одной коллекции ниже основного на странице сайта — это и многое другое значительно увеличивают потенциальных доход от сделки.
Воронка продаж может помочь спрогнозировать ежемесячные продажи. Благодаря сквозной аналитике у вас есть доступ к данным на каждом этапе воронки. Это поможет построить точный прогноз, на который будете опираться в постановке целей.
Несмотря на то, что воронки продаж важны для развития бизнеса, не все раскрывают их потенциал на полную. Причина проста: не каждая воронка правильно оптимизирована для конверсий. В этой статье мы рассмотрим пять наиболее частых ошибок, влияющих на конверсию воронки продаж.
Ошибка №1: слабое предложение
Попытка продать слабое предложение — одна из самых распространенных ошибок при выстраивании воронки. Это не означает что у вас плохой продукт или услуга, просто вы слишком рано начинаете его продавать. Большинство людей не готовы покупать сразу: им нужно подумать, сравнить, увидеть выгоду в продукте лично для себя и только потом добавить товар в корзину. Персонализация предложения поможет быстрее найти ключ к проблеме клиента. Подробнее о сегментации аудитории вы можете почитать в нашей статье.
Чтобы не допустить этой ошибки есть простое решение.Вместо того, чтобы сразу пытаться продать продукт, предложите клиенту его протестировать. Бесплатное первое занятие, демо-версия вашего продукта, тест-драйв или аренда. Разделите ваш продукт, продайте его часть, чтобы человеку было проще определиться.
Ошибка № 2: не ваша аудитория
Еще одна распространенная ошибка, которая сокращает конверсию вашей воронки — попытка продать не той аудитории. Маркетинговая кампания будет неэффективной, если у вас нет четкого представления о клиентах. Вы должны знать о них всё. Это поможет писать более качественные тексты на сайт, размещать более эффективную рекламу. Посадочные страницы будут привлекать большую аудиторию.
Многие предприниматели стараются заполнить воронку как можно быстрее. Попытка привлечь всех мешает приводить целевую аудиторию. Есть две основные причины, почему это плохая идея:
Это дорого: попытка привлечь всех и сразу сильно отразится в затратах на рекламу. В итоге вы потратите много денег, а результаты вряд ли вас порадуют.
Это отнимает много времени: огромные бюджеты на рекламу приведут к вам клиентов, но не только целевых. В итоге снова придётся снова тратить время на их сегментацию, анализ предложения.
Как избежать ошибок?
Создайте портрет вашего потребителя и постройте воронку вокруг него.
Избегайте рекламы на слишком широкую аудиторию.
Проработайте ключевые слова и поисковые фразы, по которым вас можно найти в сети — это поможет добиться больших результатах в SEO продвижении.
Сегментируйте вашу аудиторию. Работайте на квалифицированные лиды и отказывайтесь от неквалифицированных ищущих только халяву.
Эти советы помогут вам не допустить ошибки в привлечении целевой аудитории. Вы сможете привлечь людей, которые с большей вероятностью будут становиться вашими постоянными покупателями. Помните, что качество лидов, попадающих в воронку, важнее количества, когда дело доходит до конверсии воронки.
Ошибка № 3: ваш дизайн и копия непривлекательны
Как вы уже знаете, воронка — это последовательность продвижения потенциального клиента к продаже. И обычно вход в вашу воронку — это ваша целевая страница.
Целевая страница может привести пользователя к лид-магниту, либо к предложению бесплатного использования продукта. Как бы то ни было, все начинается с целевой страницы. Есть много элементов, которые делают целевую страницу эффективной, но в основе можно выделить три основных компонента. Это:
Привлекательный и удобный дизайн
Конверсионный текст
Призыв к действию (CTA)
Дизайн
Это первое на что обращают внимание все, кто посещают вашу целевую страницу. Цвета и элементы дизайна должны привлекать внимание к важным разделам вашей страницы, таким как заголовок и призыв к действию (CTA). Не должно быть отвлекающих факторов, которые будут раздражать пользователя или мешать ему знакомиться с вашим продуктом.
Конверсионный текст
Вам нужно быстро привлечь внимание вашего читателя в первые секунды после входа на вашу страницу. Самый важный текст на вашей целевой странице — это заголовок. Он должен разжечь любопытство и заставить продолжить читать всю страницу.
Основная часть ваших сообщений пользователю должны быть простой и лаконичной. Сосредоточьтесь а описании преимуществ для вашей целевой аудитории, а не всех свойствах и характеристиках вашего продукта. Подробнее о том, как писать конверсионные текста на сайте вы можете узнать в нашей статье.
Призыв к действию (CTA)
Чётко сформулируйте то, что вы хотите получить от посетителя после прочтения вашей целевой страницы. Это и есть ваш CTA.
Хороший призыв к действию должен быть «живым и смелым». Используйте контрастные цвета, чтобы ярко выделить кнопку CTA. Также на ней должно быть указано, что посетитель сайта получит при нажатии. Например, «Скачать бесплатно электронную версию моей аудиокниги» — лучший призыв к действию, чем кнопка «Скачать сейчас».
Ошибка № 4: ваша воронка неправильно составлена
Еще одна ошибка связана с самой воронкой. Несбалансированная воронка наносит ущерб вашей конверсии не меньше, чем её отсутствие. Ваша воронка должна быть не только структурированной, но и простой для клиента. Если шаги будут слишком запутанные вы рискуете потерять их. Ваша цель — сделать процесс от лида до покупателя в вашей воронке максимально быстрым и беспроблемным.
Ниже перечислены некоторые советы, которые помогут вам избежать этой ошибки и повысить конверсии:
Используйте сторителлинг, чтобы привлечь внимание потенциальных потребителей и привести их в воронку продаж.
Ограничьте количество шагов в своих воронках и уберите все ненужные для продажи этапы.
Используйте тепловые карты, чтобы определить области вашего сайта, которые мешают конверсии.
Кроме того, советуем адаптировать контент к конкретным этапам воронки продаж. Это означает, что у вас должно быть содержимое верхней части (ToFu), содержимого средней части (MoFu) и содержимого нижней части (BoFu). Эти элементы должны работать вместе, чтобы помочь потенциальным потребителям перейти интуитивно перейти к следующему шагу в вашей воронке и повысить её конверсию.
Ошибка № 5: вы не отслеживаете потенциальных клиентов
Не следить за вашими лидами — очень дорогостоящая ошибка. Если кто-то входит в вашу воронку и проявляет интерес к вашему продукту, а вы не отслеживаете его дальнейшие действия вы буквально оставляете деньги на столе.
Не каждый лид станет конверсионным при входе в вашу воронку. До 80% из них будут готовы к покупке после нескольких точек соприкосновения с вашей компанией. Этими точками могут стать маркетинговые кампании по электронной почте или ваши социальные сети и сообщения в блогах.
Важно чтобы ваш контент не был исключительно продажным. Вы должны сосредоточиться на выстраивании доверительных отношений с лидами. Вы должны быть авторитетными, информативными и полезными для ваших лидов. Ваша аудитория должна чувствовать, что вы заботитесь о них больше, чем о продаже.
Выводы
Воронка продаж — один из важнейших инструментов развития любого бизнеса в Интернете. Успех вашего онлайн-бизнеса зависит от эффективности вашей воронки. Если она правильно оптимизирована для конверсий, ваш бизнес будет приносить вам прибыль.
Понравилась статья? Поделитесь материалом с коллегами
