Универсальный подход мог сработать 20 лет назад, когда большинство людей все еще пользовались AOL и доступом в Интернет.
Но сегодня иметь сайт обо всём, который пытается понравиться всем— это верный способ показаться скучным и никого не привлечь. Единственный способ выделиться и превратить больше посетителей в лиды (и продажи!) — это донести правильное сообщение в нужное время до нужных людей.
Другими словами, вам нужно использовать целевые сообщения.
Понимая цели и проблемы посетителей вашего сайта, вы сможете наладить связь и помочь им пройти CJM.
Звучит достаточно просто.
Итак, в этой статье мы расскажем, что такое целевые сообщения, как вы можете нацеливать людей и как их использовать для превращения большего количества посетителей в клиентов.
Что такое целевые сообщения?
Целевые сообщения — это сообщения, предназначенные для определенной группы людей, что обеспечивает более персонализированный и привлекательный опыт. Сообщения могут поступать во многих формах — от электронных писем, до всплывающих окон на сайте, чат-ботов, баннеров и т. д.
Зачем использовать целевые сообщения?
Вы когда-нибудь чувствовали, что Netflix знает, что вы хотите посмотреть? Что ж, таргетированный обмен сообщениями позволяет вам создать «опыт Netflix», для посетителей вашего сайта.
Вы можете отправлять персонализированные сообщения и рекомендации, сегментируя свою аудиторию с помощью таких атрибутов, как:
Активность на сайте. Например, если они просмотрели определенную страницу, прочитали статью в блоге или нажали на определенный баннер.
Местоположение. Например, страна, город, код города или даже точное местоположение GPS.
Демография. Например, пол, семейное положение, возраст, предпочитаемый язык.
Потребительское поведение. Например, что они просматривали на вашем сайте, история покупок, прошлые покупки и т. д.
Психография. Например, личные интересы и предпочтения в образе жизни.
Этот уровень персонализации сайта дает бесчисленное множество преимуществ. Но вкратце, это позволяет маркетологам конкретизировать проблемы, которые они решают для обслуживаемой аудитории, что приводит к повышению коэффициента конверсии по всем направлениям.
Целевые сообщения на сайте и за его пределами
Большая ирония заключается в том, что большинство маркетологов лучше справляются с целевыми сообщениями за пределами сайта на таких платформах, как VK или Youtube, чем с целевыми сообщениями на своем собственном сайте.
Это имеет смысл, учитывая, что хорошо ориентированная реклама в VK получит больше кликов, чем стандартная или плохо ориентированная реклама, и снизит общую стоимость показа вашей рекламы.
Однако целевые сообщения за пределами сайта на рекламных платформах (таких как Google Ads) стоят дорого. (По данным Spyfu, ClickUp тратит более 100 000 долларов США в месяц только на Google Ads)
К счастью:
Благодаря достижениям в области инструментов персонализации вы можете использовать эту маркетинговую стратегию за пределами сайта и применять ее с гораздо меньшими затратами.
Все, что вам нужно сделать, это придумать привлекательные, целевые СТА для вашего сайта и блога.
Целевые стратегии обмена сообщениями
От брендов e-commerce до стартапов SaaS — вот четыре стратегии использования целевого обмена сообщениями на вашем сайте.
Таргетинг по сегментам посетителей/покупателей
Таргетинг по сегментам посетителей или покупателям позволяет вам сфокусировать ваше сообщение на их конкретных целях и проблемах. Когда вы поймете своего покупателя, у вас будет лучшее представление об их решениях о покупке, интересах и типах контента, которые им нравятся.
Например:
Допустим, у вас есть приложение SaaS, которое помогает фотографам продвигать себя в социальных сетях. У вас может быть три персонажа:
Фрилансер Федя. Это клиенты на вашей платформе, работающие с 9 до 17 и параллельно строящие свой фотобизнес.
Суетливая Аня. Это фотографы, которые только что вышли из дома и активно ищут новых клиентов.
Бизнесмен Эдуард. Это известные фотоцентры, в которых работают сотни фотографов.
Цели и задачи, которые стоят перед Федей и Эдуардом , сильно различаются. Попытка продавать им обоим на одной странице будет неэффективной.
Цель по намерению
Данные о намерениях могут помочь вам уточнить ваше сообщение и определить, на каком этапе CJM находятся ваши потенциальные клиенты.
Например, хотят ли они:
Узнать больше?
Купить решение?
Принять решение о покупке?
Один из простых способов расшифровать чьи-то намерения — изучить страницы, которые они просматривают.
Пролистывание вашего блога указывает на то, что они, вероятно, изучают идеи, тогда как просмотр страниц вашего продукта указывает на то, что они, возможно, ищут решение. А затем посещение страницы «заказать презентацию» предполагает, что они близки к принятию решения о покупке.
Поняв намерение, вы сможете получить актуальную информацию, повысить коэффициент конверсии и укрепить отношения.
Таргетинг по этапам воронки
Ориентация на потенциальных клиентов по этапам их воронки позволяет вам отправлять правильные сообщения, чтобы продвигать их дальше:
Вершина воронки (TOFU)
Середина воронки (MOFU)
Нижняя часть воронки (BOFU)
Возвращаясь к нашему SaaS-приложению для фотографии, вы можете сегментировать посетителей не только по персонажу, но и по вероятности их конверсии.
Например, если потенциальный клиент посещает ваш сайт после поиска в Google «приложения для маркетинга в социальных сетях для фотографов-фрилансеров», вы можете предположить, что он знает о проблеме и активно ищет решение. Таким образом, вы можете отобразить целевое всплывающее окно в середине воронки (например, тематическое исследование) или страницей продукта в нижней части воронки.
Таргетинг по конкретной кампании
Таргетинг по конкретным кампаниям может быть особенно эффективным, если ваша компания занимается маркетингом на основе аккаунтов (ABM).
Допустим, вы хотите запустить кампанию, чтобы получить больше «Бизнесменов Эдуардов» с помощью вашего приложения.
После того, как вы определили важнейшие атрибуты этого персонажа, вы можете составить список из 100 крупных фотокомпаний, с которыми вы хотите сотрудничать.
А затем создаете персонализированные кампании ABM для каждой компании из этого списка.
Как начать работу с целевыми сообщениями
Целевой маркетинг позволяет вашему бренду выделиться и обеспечить более актуальный опыт для всех ваших посетителей и клиентов.
Прежде чем планировать, как вы будете нацеливать свои сообщения, найдите время, чтобы определить свою общую цель.
Какого результата вы пытаетесь достичь?
Какое целевое действие, необходимо совершить посетителю дальше?
Ответив на эти вопросы, можно думать о создании целевых сообщений в рамках более широкой стратегии конверсионного маркетинга.
Вот три ключевых шага, которые необходимо предпринять:
Определите, как вы хотите настроить таргетинг
Первый шаг — решить , как вы хотите настроить таргетинг своих сообщений. Как мы упоминали выше, вы можете настроить таргетинг по:
Персонажу
Намерению
Стадии воронки
Конкретной кампании
Вы можете сосредоточиться только на одном из них. Или смешивайте и сочетайте в зависимости от конкретной ситуации.
Настройте необходимою сегментацию посетителей
Затем вам нужно настроить свои системы для разделения на группы на основе таргетинга, который вы хотите использовать.
Например:
Чтобы сегментировать по характеристикам покупателя, вам необходимо настроить CRM с правильными настраиваемыми полями, тегами и/или средствами автоматизации.
Или использовать Smartpoint для быстрой и удобной настройки таргета по выделенным сегментам.
Создайте конкретные сообщения, ориентированные на каждый сегмент
На этом этапе у вас должен быть составлен план таргетинга и настроены необходимые серверные системы.
Итак, теперь пришло время создать и запустить эти целевые сообщения.
Среда зависит от вас: всплывающие окна, сообщения сайта, чат-боты, баннеры, области динамического содержимого, встроенные формы. Это может быть что угодно (или их сочетание) при условии, что сообщение может быть нацелено на показ только определенным типам и сегментам посетителей вашего сайта.
Если у вас есть доступ к команде разработчиков и дизайнеров, вы можете создать все самостоятельно с нуля.
Но большинство маркетинговых команд будут двигаться намного быстрее, так же используя Smartpoint. Ознакомьтесь с нашим новым продуктом, чтобы просмотреть некоторые варианты запуска вашего первого целевого призыва к действию (не дожидаясь, пока разработчики что-нибудь напишут для вас).
Заключение
Затраченное время на создание целевых сообщений на сайте может окупиться сторицей.
Вы сможете показывать нужный контент в нужное время, что укрепляет доверие. Суть в том, чтобы подумать о наиболее эффективном CTA, основанном на личности посетителя, его намерениях и стадии воронки.
Это, в свою очередь, может привести к более высоким коэффициентам конверсии и большему количеству клиентов. Не говоря уже о том, что вы будете меньше зависеть от платной рекламы.
