KPI (Key Performance Indicator) — это ключевой показатель эффективности, который измеряет, насколько компания работает над достижением конкретной цели или задачи. Выделяют ключевые показатели эффективности для каждого аспекта бизнеса: финансы, маркетинг, продажи или операционная деятельность.
Проще говоря, KPI — это показатели, которые измеряют производительность с течением времени. Используйте CRM-системы (например: Битрикс24, AmoCRM, Salesforce) чтобы вести собирательную статистику по всем показателям компании и ничего не терять из виду.
В статье мы рассмотрим ключевые показатели эффективности KPI в маркетинге на примерах.
Примеры ключевых показателей эффективности
Стоимость привлечения клиента (CAC)
Пожизненная ценность клиента (LTV)
Рентабельность инвестиций (ROI)
Рентабельность расходов на рекламу (ROAS)
Квалифицированные маркетинговые лиды (MQL)
Квалифицированный лид отдела продаж (SQL)
Рост подписчиков
Коэффициент конверсии CR
Посетители сайта
Взаимодействие с социальными сетями
Реферальный трафик
Индекс потребительской лояльности (NPS)
Органический трафик
Посещаемость мероприятия
Удержание клиентов
1. Стоимость привлечения клиента (CAC)
Этот KPI используется для улучшения показателей маркетинга, поскольку помогает принимать важные бюджетные решения.
Для расчёта рентабельности привлечения клиента, используйте следующую формулу: расходы на канал трафика / количество полученных клиентов = стоимость одного клиента.
Для быстрого расчёта рентабельности, используйте следующую формулу: расходы на канал трафика / количество пол
Пример: компания потратила на рекламу приложения в Яндекс.Директе — 38 500 ₽ и получили 14 клиентов. Тогда стоимость одного будет:
2. Пожизненная ценность клиента (LTV)
Еще один KPI показатель в маркетинге, который помогает определить сколько денег нужно потратить – пожизненная ценность клиента (Lifetime Value). Этот показатель показывает общую сумму дохода, которую компания может получить от одного клиента.
LTV помогает анализировать CAC. Например, если CAC выше, чем LTV, то затраты на привлечение покупателей слишком велики.
3.Показатель ROI
Возврат инвестиций (Return On Investment) в маркетинг относится к прибыли, которую вы получаете по сравнению с затратами на маркетинг. Важный момент: в маркетинге не всегда можно напрямую связать рост продаж с маркетинговой кампанией.
Подробнее о том, как рассчитать ROI вы можете прочитать в этой статье.
4. Возврат инвестиций в рекламу (ROAS)
Рентабельность рекламных расходов (Return on Ad Spend) — этот KPI используют в маркетинге для оценки рекламных кампаний.
Этот показатель измеряет полученный доход по сравнению с каждым рублём, потраченным на рекламную кампанию. Обычно это соотношение двух значений.
Например, каждый вложенный в рекламу рубль приносит 10 — в таком случае ROAS для этой кампании 10:1.
5. Квалифицированные маркетинговые лиды (MQL)
MQL (Marketing Qualified Lead) — это лид, который взаимодействует (взаимодействовал ранее) с вашей компанией и может стать потенциальным заказчиком, если вы будете подводить его к точкам контакта и развивать эти отношения.
Это отличный показатель KPI, потому что он помогает понять, сколько потенциальных лидов привлекает отдел маркетинга (сколько из MQL становятся SQL, а затем клиентами).
Лид относится к MQL, если:
Посетит ваш сайт хотя бы один раз;
Скачал промо материал;
Просматривал каталог товаров на сайте;
Подписался на email-рассылку;
Подписался на социальные сети компании.
6. Квалифицированный лид отдела продаж (SQL)
Если MQL сопровождать правильно, то они становятся квалифицированными лидами по продажам. SQL (Sales Qualified Lead) — это потенциальный клиент, который готов поговорить с отделом продаж о будущей сделке.
Обычно работу именно с этими лидами выстраивают отделы маркетинга.
7. Рост подписчиков
Как маркетолог, одной из ваших обязанностей может быть управление социальными сетями компании. Если это входит в ваши обязанности, полезным KPI для отслеживания будет рост подписчиков.
Одной из целей вашей SMM команды является повышение узнаваемости бренда и взаимодействие с вашей аудиторией. Увеличение количества подписчиков — отличный способ измерить этот показатель.
8. Коэффициент конверсии CR
Коэффициент конверсии (Conversion rate) — это показатель процента посетителей, совершивших конверсионное действие по отношению к простым посетителям.
Примеры конверсионных действий:
Заполнения онлайн-формы;
Регистрация;
Клик по номеру телефона;
Подписка на новостную рассылку.
Этот KPI позволяет узнать эффективность точек контакта с клиентами и построенной карты CJM (Customer Journey Map). Если вы ещё не знаете, что это такое, рекомендуем прочитать эти две статьи:
Для маркетолога главной целью является привлечение людей в вашу компанию. Отличный способ сделать это — привлечь посетителей на сайт.
Посетители веб-сайта — важный KPI в маркетинге, поскольку по нему можно отслеживать успех сразу нескольких кампаний.
Например, отслеживая органический веб-трафик, вы будете измерять эффективность SEO-команды. Одновременно с этим отслеживая посетителей из социальных сетей, вы сможете оценить работу SMM специалистов.
10. Взаимодействие с социальными сетями
Как мы писали ранее, важную роль в маркетинге играют социальные сети. Вовлечённость — важный KPI для социальных сетей. С её помощью также можно проанализировать работу SMM отдела.
Отслеживайте лайки, акции, комментарии, сообщения, теги или упоминания. Любой способ контакта лида с компанией в социальной сети можно считать конверсионным.
Начните оптимизировать конверсию вашего трафика уже сейчас
Реферальный трафик — это KPI в маркетинге помогает определить откуда приходят ваши веб-посетители.
Это отличный KPI для отслеживания, потому что он помогает понять, как люди находят вашу компанию. Это поможет при построении маркетинговой стратегии.
12. Индекс потребительской лояльности (NPS)
Net Promoter Score — это способ измерения удовлетворенности клиентов. Этот показатель измеряет вероятность того, что ваши покупатели вернутся к вам или порекомендуют друзьям.
При сборе обратной связи для NPS оставьте место в опроснике для свободных комментариев. Эта метрика может дать вам прямую, действенную обратную связь и информацию от покупателей.
Для маркетолога важно слушать и слышать своих клиентов и по настоящему понимать их. Этот KPI поможет вам в этом.
13. Органический трафик
Результаты SEO оптимизации и продвижение можно и нужно отслеживать. Для этого KPI проанализируйте долю трафика из поисковых сетей, запросите у специалиста список ключевых слов. Эти ключевые показатели покажут текущую работу SEO отдела.
14. Посещение мероприятия
Маркетолог следит за ключевыми показателями эффективности для каждой кампании, которую он ведёт. KPI в маркетинге не ограничиваются только онлайн метриками.
Например, при проведении мероприятия обязательно отслеживайте его посещаемость. Этот KPI покажет, насколько хорошо ваша маркетинговая кампания привлекла людей на мероприятие.
15. Удержание клиентов
Удержание клиентов — отличный KPI в маркетинге для отслеживания. За счёт этого вы сможете лучше ориентироваться на них. И так по кругу.
Заключение
KPI и их анализ очень важен в маркетинге. Только подсчитанные данные покажут реальную картину ваших маркетинговых кампаний. Используйте различные KPI в своей работе, чтобы отслеживать успех краткосрочных и долгосрочных кампаний. Анализируйте, корректируйте и достигайте целей!
